Во вторник, 21 сентября, саратовский центр «Мой бизнес» провел бесплатный мастер-класс для предпринимателей «Бизнес-переговоры от А до Я», на котором спикер Светлана Воронкова рассказала эффективные методы ведения переговоров.

Одним из наиболее важных навыков при ведении переговоров Светлана назвала эмпатию — способность поставить себя на место другого человека. Почувствовать то, как он ощущает себя, чего хочет и к чему стремится. При заключении сделки очень важно знать, что наиболее важно для клиента и партнера, и что для него является приоритетным. 

Теперь, когда мы понимаем, как ощущает себя клиент мы можем продумать взаимодействие с ним. Дальше следует учесть, что люди принимают решение двумя способами — эмоционально и рационально. Здесь очень важно понять, каким образом решение принимает конкретный клиент, а также знать, каким образом принимаются решения в разных сферах человеческой жизни.

Так, например, если человек хочет приобрести себе что-то, что сделает его жизнь комфортнее, будет доставлять ему радость или помогать расслабиться — что-то для дома или для самореализации, то это верный сигнал, что человек будет принимать решение на уровне эмоций. Здесь следует показать человеку, как он будет себя чувствовать получив ваш продукт или услугу.

Но если речь идет о бизнесе — о сфере работы клиента, то гораздо больший вес будут иметь рациональные аргументы — то, какую практическую выгоду принесет данный продукт. Сколько средств он поможет сэкономить, сколько клиентов привлечет, или насколько увеличит КПД производства. В этом случае необходимо разъяснить собеседнику все положительные стороны вашего товара или услуги — доказать ценность продукта логически.

Но не стоит забывать, что истина лежит где-то посередине. К примеру, если мы хотим продать машину для семейного отдыха, то важно понимать, что покупатель будет смотреть на ее характеристики и с рациональной стороны тоже. Важно учитывать обе крайности принятия решения, но чтобы понять, на какие аргументы сделать упор необходимо подготовиться к переговорам, изучив клиента. Особенно это актуально, когда вы ведете переговоры с другой компанией.

 — Надо знать бизнес клиента лучше, чем он сам, — заявляет Светлана Воронкова. 

И правда, знание положения своего собеседника позволит гораздо более эффективно провести переговоры Понимание того, какие факторы для клиента наиболее важны позволяет не только грамотно составить предложение, но и повысить его стоимость.

Мероприятие организовано в рамках нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы», запущенного Владимиром Путиным, при поддержке Минэкономразвития РФ и минэкономразвития Саратовской области.